“Kompetitor Kasih Diskon Lebih Besar”: 5 Jawaban Tanpa Menurunkan Harga

Oleh Partogi Hasian Simandjuntak, Founder & Lead Trainer ASTHA · Waktu baca 5 menit

Situasi Lapangan

Jam sepuluh pagi, di sebuah toko grosir di pinggir pasar. Salesman kita baru saja menyodorkan order form. Pemilik toko melirik sebentar, lalu berkata tanpa mengangkat kepala:

“Mas, sales sebelah kasih diskon 3%. Kamu bisa berapa?”

Dalam hitungan detik, salesman kita menjawab, “Saya kasih 3% juga, Koh. Tapi ambil 5 karton, ya.”

Order didapat, salesman pulang dengan lega. Tapi coba hitung ulang. Kalau kejadian yang sama terjadi di 20 toko setiap hari, margin perusahaan pelan-pelan bocor. Yang lebih berbahaya, pemilik toko jadi belajar bahwa setiap kali menyebut nama kompetitor, harga akan turun.

Pemandangan seperti ini terjadi setiap hari, di General Trade, Modern Trade, sampai Food Service.

Kenapa Ini Terjadi

Salesman yang langsung memberi diskon biasanya bukan karena malas berpikir. Ada tiga penyebab yang sering saya temui di lapangan:

1. Takut kehilangan order. Target harian menekan, jadi diskon terasa sebagai jalan pintas paling aman.
2. Tidak tahu alat tukar lain. Yang mereka pegang hanya daftar harga. Mereka tidak dibekali pilihan lain untuk ditawarkan.
3. Tidak mengecek kebenarannya. “Kompetitor kasih diskon lebih besar” diterima begitu saja sebagai fakta, padahal sering kali itu hanya taktik membuka negosiasi.

Padahal, pemilik toko jarang benar-benar hanya peduli harga. Yang mereka pedulikan adalah untung, perputaran barang, dan kemudahan berbisnis.

5 Jawaban Tanpa Menurunkan Harga

1. Gali dulu, jangan langsung jawab

Tanyakan dengan tenang: “Diskon 3% itu untuk produk yang mana, Koh? Minimal ambil berapa? Bayarnya tunai atau tempo?”

Sering kali penawaran kompetitor punya syarat yang tidak disebut, misalnya produk lambat laku, pembelian minimal besar, atau pembayaran harus tunai. Dengan bertanya, Anda mengubah percakapan dari harga menjadi perbandingan yang adil.

2. Bicara untung per rak, bukan harga per karton

Pemilik toko berpikir soal uang yang berputar. Tunjukkan bahwa produk kita lebih cepat laku: “Produk kita habis dalam seminggu, Koh. Yang lebih murah itu bisa sebulan di rak. Uang Koh lebih cepat kembali di produk kita.”

Margin 2% yang berputar empat kali sebulan lebih besar daripada margin 3% yang berputar sekali.

3. Tawarkan nilai, bukan potongan

Ganti diskon dengan sesuatu yang bernilai bagi toko tetapi lebih murah bagi perusahaan:

• Display atau materi promosi yang membantu barang cepat laku
• Bundling dengan produk lain yang sedang dicari pembeli
• Program bertahap, misalnya bonus jika target bulanan tercapai

Prinsipnya: jangan berikan sesuatu tanpa meminta sesuatu kembali.

4. Gunakan term pembayaran sebagai alat tukar

Bagi banyak toko, arus kas lebih penting daripada diskon kecil. “Harga tetap, Koh, tapi untuk order ini bisa saya ajukan tempo lebih panjang.”

Tentu saja, ini harus sesuai kebijakan kredit perusahaan dan dibicarakan dulu dengan atasan atau distributor.

5. Kalau harus memberi, minta imbalan

Ada kalanya konsesi memang diperlukan. Kalau begitu, jadikan pertukaran, bukan hadiah: “Bisa saya bantu, Koh, kalau ambil 10 karton dan display-nya kita pasang di depan.”

Dengan cara ini pemilik toko belajar bahwa harga khusus selalu datang bersama komitmen.

Pelajaran untuk Pemimpin Sales

Salesman yang cepat memberi diskon sering kali hanya meniru apa yang dibiarkan oleh atasannya. Beberapa hal yang bisa dilakukan Sales Supervisor dan Sales Manager:

• Bekali tim dengan daftar alat tukar selain harga: display, bundling, term, dan program
• Latih kalimat menjawab keberatan harga lewat role play singkat setiap minggu
• Pantau diskon per salesman, bukan hanya pencapaian volume
• Ikut turun ke lapangan dan perhatikan bagaimana tim menjawab saat ditekan pemilik toko

Negosiasi yang baik tidak membuat pelanggan merasa kalah. Pelanggan merasa mendapat nilai, perusahaan tetap menjaga marginnya.